似ている似顔絵と売れる商品の共通点は、標準からのズレ

おはようございます。Life Quest Allianceの福永です。

「自社の商品が選ばれない」
「価格競争に巻き込まれて利益が出ない」

といった悩みに直面していませんか？

実は、こうしたビジネスの難題を解決するヒントが、意外なところにあることに気づきました。
それは、私が最近趣味で習い始めた「似顔絵」の世界です。

似ている似顔絵と売れる商品の共通点は、標準からのズレ

似顔絵を上手に描く、つまり「その人らしさ」を表現して似せるための最大のコツは、「標準的な顔からどれくらいズレているか」を正確に把握することにあります。
私たちは無意識に、同年代・同性別の「平均的な顔」という基準を頭の中に持っています。
よく、欧米人は日本人も中国人も同じに見えると言われますが、それはこの平均的な顔の基準を持っていないからです。
似顔絵を描くときは、その基準に対して、輪郭は丸・三角・四角のどれに近いか、目は寄っているか離れているか、吊り目か垂れ目かなどを観察します。
その「標準からのズレ」こそが、その人の「特徴」であり、似顔絵として描くべきポイントだからです。

逆に言えば、標準に極めて近い整った顔立ちの人ほど、特徴を掴むのが難しく、似せるのが非常に困難になります。
これ、ビジネスにおける「商品」や「サービス」も全く同じだと思いませんか。

今の市場において、「普通に良い」商品は最も売れにくい存在です。
なぜなら、標準に近い商品は特徴がなく、顧客の記憶に残らないからです。
そして、特徴がない商品は、最終的に「価格」という物差しでしか比較されません。
これが、多くの中小企業を苦しめる価格競争の正体です。
一方で、成功している企業や商品は、必ずといっていいほど「普通」から大きく逸脱しています。

楽天には「差分＋オリジナリティ」という考え方があります。
他社との差分は埋めて、そこにオリジナリティを加える。
何かサービスを始めるときは、まず標準を目指し、それから標準を逸脱していく。
この違いを生み出すことで、１代で世界的な巨大企業が生み出されたのです。

具体的に、あなたのビジネスで「違い」を浮き彫りにするためのステップを考えてみましょう。
まずは、自社の商品やサービスを客観的に眺め、その商品やサービスの一般的な「標準」と比較してみてください。
「自社の商品は、他と何が違うのか？」
「自社の営業スキルに、他社にはない特徴があるのか？」
「アフターサービスにおいて、業界の常識から外れている部分はどこか？」
このように問いを立ててみるのです。

例えば、納期が他社より2日遅いという「欠点」があったとします。
しかし、その2日間を使って徹底的な品質チェックと、納品後のメンテナンス計画を提示する。
結果として、「納期はかかるが、絶対に故障しないし、導入後のフォローが手厚い」という尖った価値が生まれ、価格競争から一歩抜け出すことができます。

数字を意識することも忘れてはいけません。
例えば、100社中95社がやっていることを真似しても、残りの5％の利益を奪い合うだけです。
しかし、100社中5社しかやっていない「ズレ」を見つけ出し、その違いを2倍、3倍へと大きくしていくことができれば、そこにはブルーオーシャンが広がります。

もし今、御社で「良いはずなのに売れない」という商品があるのなら、ぜひこの「似顔絵の視点」で見直してみてください。
それは、まだ「標準」の枠内に収まろうとして、本来持っているはずの魅力を隠してしまっているだけかもしれません。
違いを探すという行為自体が、今まで見えていなかった価値を必ず浮き彫りにしてくれるはずです。

それでは皆さん、今週もよい一週間をお過ごしください。

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