自社サービスへの愛が最高のマーケティング

おはようございます。Life Quest Allianceの福永です。

あなたは、自社の商品やサービスを、心から素晴らしいと断言できますか？
もし自分がお客様だったら、提示しているその価格を喜んで支払いますか？

日々の売上目標や組織マネジメントに奔走する中で、ふと「なぜか営業が思うように決まらない」「現場の士気が上がらない」と立ち止まることはありませんか。
特に、上司と部下の板挟みになりながら目標達成を迫られる管理職の方や、孤独に売上減少と戦う経営者にとって、この「商品への確信」の揺らぎは致命的なブレーキとなります。

先日、船橋市倫理法人会のモーニングセミナーで、あるビルメンテナンス企業の社長さんのお話を伺いました。
その内容は、ともすれば私たちが忘れかけている「商売の原点」を考えさせられるものでした。

自社サービスへの愛が最高のマーケティング

そのビルメンテナンス会社では、毎朝始業前に、全社員で会社の半径500メートルを掃除しているそうです。

これを聞いて、あなたはどう感じるでしょうか？
「素晴らしい社会貢献だ」と思うかもしれませんが、本質はそこだけではありません。
彼らはビル清掃を本業とするプロ集団です。
つまり、毎朝の掃除そのものが、社員にとっての技術トレーニングであり、自社の「品質」を身をもって体現する場になっているのだと感じました。

これは、マーケティングの大家である神田昌典氏のエピソードにも通じます。
かつて神田氏が社員にマインドマップの使用を徹底させた際、外部から批判を受けたことがあったそうです。
その時、彼は「自社が提供しているサービスを、社員に使わせて何が悪いのか」と一蹴したとのこと。
至極真っ当な理屈です。
自分が普段から使いたいと思えるもの、その価値を誰よりも理解しているものだからこそ、自信を持ってお客様に提案できる。
この「納得感」こそが、営業において小手先のテクニックを凌駕する最大の武器になるのでしょう。

楽天の創業者である三木谷さんも同様です。
彼は間違いなく宇宙一の楽天市場ヘビーユーザーです。
サービスを企画する担当者や、システムを組むエンジニア以上に、誰よりも楽天市場で買い物をし、使い倒しています。
だからこそ、現場の人間が気づかないような微細な不具合や、UI（ユーザーインターフェース）の違和感に即座に気づくことができます。
「ここをこう直すべきだ」という具体的な改善提案が、トップから湯水のように湧き出てくるのは、彼が「最強の当事者」だからに他なりません。

ここで冒頭の問いに戻ります。
あなたは自社の商品を、自分が提示している価格で買いたいと思いますか？

先ほどのビルメンテナンス会社は、戦略として「Middle Price High Quality（適正価格・高品質）」を掲げています。
彼らは決して安売り競争や不毛なコンペには参加しないそうです。
「20社のうち1社でも、この品質と適正価格を認めてくれるお客様がいればいい」というスタンスです。
これは傲慢ではなく、自分たちが提供するサービスの価値を自ら使い込み、磨き上げているからこそ持てる「確信」であり、お客様との間でWin-Winの関係を築く手段でもあります。

売上が減少したり、採用難で組織が疲弊したりすると、つい「価格を下げてでも案件を取ろう」「耳あたりの良い言葉で人を集めよう」という誘惑に駆られます。
しかし、それは負のスパイラルへの入り口です。
自分が納得していない価格で売れば、現場のモチベーションは下がり、サービスの質も落ちます。
結果として顧客満足度が下がり、さらに売れなくなる。
この連鎖を断ち切る唯一の方法は、経営者や管理職が自ら「最大のユーザー」となり、商品に惚れ込み、その価値に見合った価格設定を貫くことです。

アドラー心理学では「自己受容」が重要視されますが、ビジネスにおいては「商品受容」が不可欠です。
自分がその商品のファンであれば、営業は「売り込み」ではなく「価値の共有」に変わります。
目標達成に苦しむ管理職の多くは、実は心のどこかで「自社の商品は高すぎるのではないか」「もっと良いものがあるのではないか」という疑念を抱えています。
その心のノイズが、部下への指示を鈍らせ、顧客への言葉を弱くしていくのです。

まずは、あなたが誰よりも自社の商品を使い倒してください。
そして、徹底的に改善し、自分が「これなら喜んで金を払う」と思えるレベルまで磨き上げること。
そのプロセスを経て生まれた「納得感」こそが、どんなマニュアルよりも強力な「売れる仕組み」の土台となります。

それでは皆さん、今週もよい一週間をお過ごしください。

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